「買いたい」を逃さない、ネット決済の最短導入

レッスンの申し込みを、ホームページから受け付けているとします。申し込んだ人に「お振込先はこちらです」とメールを返す場合と、その場でカード払いまで済む場合。最後まで申し込む人が多いのは、どちらでしょうか。

答えは想像がつきます。その場で済むほうです。申し込みのボタンを押す瞬間が、いちばん気持ちの高まっているときだからです。

ところが、多くの教室やサロンでは、申し込みのあとに振込の手続きが待っています。メールを確認し、銀行のアプリを開き、口座番号を打ち込む。そのあいだに気持ちは冷め、「あとでやろう」と思ったまま忘れられていきます。しかも、入金の確認や催促は、店側の手間にもなります。

抜け出す方法は、拍子抜けするほど身近にあります。いまあるホームページに、決済の仕組みを足す。新しいネットショップを作る必要はありません。

自社では、申し込みから支払いまでに、お客様は何回画面を移る必要があるでしょうか。

その申し込みをした人も、いきなりボタンを押したわけではありません。どこかで教室を知り、興味を持ち、ほかの教室と内容や料金を比べたうえで、ようやく申し込むと決めています。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、その4つめにあたる④行動する＝申し込みの段階です。「買いたい」「申し込みたい」を逃さないネット決済の導入を、3つのステップで見ていきます。

ステップ1｜まず、支払いまでの手順を書き出す

この手順の目的は、どこで手間がかかっているかを、お客様の側から見ることです。店側には当たり前の手順も、初めての人には分かりにくいものです。

申し込みのボタンを押してから支払いが終わるまでに、お客様がすることを順番に書き出します。メールを待つ、口座を確かめる、振り込む、完了を連絡する。数えてみると、思ったより多いことに気づきます。

やること：申し込みから支払い完了までの手順を書き出し、減らせそうな手順に印を付ける。印が付いたら次へ進みます。

ステップ2｜いまのサイトに合う決済の方法を選ぶ

次の目的は、新しい店を作らずに、支払いをその場で済ませられるようにすることです。すでにホームページがあるなら、申し込みフォームとオンライン決済^※2のサービスをつなぐ方法があります。Squareのように決済用のリンクやボタンを用意できるサービスを使えば、申し込みの流れの中でカード払いまで終えられます。

扱う商品やサービスの種類、月の申し込み件数、手数料を比べて、合う方法を選びます。

やること：月の申し込み件数と1件あたりの金額を書き出し、決済サービスの手数料と比べて候補を1つに絞る。

ステップ3｜支払いのあとまで、流れをつくる

最後の目的は、支払いを終えた人に安心してもらうことです。支払ったあとに何の連絡もないと、「本当に申し込めたのか」と不安になります。

支払いが済んだら、受付の確認と当日までの案内が自動で届くようにします。店側にも通知が届くようにしておけば、入金を確かめる作業もなくなります。

やること：支払い完了後に届く確認メールの文面をつくり、日時・持ち物・問い合わせ先の3つを入れる。

逃していたのは、気持ちが冷めるまでの時間

申し込みたい気持ちは、時間とともに冷めていきます。振込の手間がある限り、そのあいだに離れる人は出てきます。支払いをその場で済ませられるようにするだけで、気持ちがいちばん高いうちに申し込みは完了します。店側の確認の手間も、同時に減らせます。

「買いたい」を逃さないために

• 申し込みの気持ちは、支払いの手間のあいだに冷めていく
• 申し込みから支払いまでの手順を、お客様の側から書き出す
• いまのサイトに、決済の仕組みを足す方法を選ぶ
• 支払いのあとの確認と案内まで、自動で届く形にする

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「その場で申し込める仕組み」を形にするのが ECサイト・ネット決済 です。販売方法と体制の確認 × いまのサイトに合う決済方法の選定と設定 × 申し込み後の流れの整備までを支援し、事業に合った売れる仕組みをネット上につくります。

まずは自社で、申し込みから支払いまでに何回画面を移る必要があるか。そこが見えれば、あとは手順を短くするだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。