興味から検討へ、自然に進んでもらう導線づくり

「興味を持った人は、必要になれば自分から問い合わせてくる」

正しく聞こえます。無理に追いかけるより、待つほうが押し売りにならない。そう考える経営者は少なくありません。

ところが、広告を見てサイトに来た人のほとんどは、その日のうちに帰ります。興味はあっても、まだ比べる段階ではないからです。そして帰った人の多くは、二度と戻ってきません。いざ必要になったときには、別の会社の広告を見ているかもしれないからです。

ここで一度、考え方を変えてみます。興味を持った人に、次に読むものを渡しておく。料金の目安が分かる資料、よくある質問、導入までの流れ。問い合わせより軽い一歩を用意すれば、興味は途切れずに検討へつながります。

つまり、待つのは、次の一歩を用意してからでも遅くありません。自社の広告を見てサイトに来た人は、問い合わせ以外にどんな行動を選べるでしょうか。

広告を見てサイトに来た人は、すでに道のりの途中にいます。広告で自社を知り、少し気になってクリックした。次に必要なのは、他社と比べるための材料です。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、その2つめにあたる②興味を持つ＝関心の段階です。興味を持った人を検討へ自然に進めるための導線づくりを、3つの落とし穴から見ていきます。

落とし穴1｜広告とページで、言っていることが違う

広告では「初めての方向けのプラン」をうたっているのに、クリックした先はトップページで、どこにもそのプランが見当たらない。こうしたずれがあると、来た人は「思っていたのと違う」と感じて帰ります。広告をクリックした人が最初に見るページを、ランディングページ^※2と呼びます。広告で伝えた言葉が、そのページの最初に書かれていることが大切です。

やること：出している広告ごとに、クリックした先のページの最初の一文を確かめ、広告の言葉と合っていなければ書き直す。

落とし穴2｜問い合わせの手前に、何もない

ページの最後にあるのが「お問い合わせはこちら」だけだと、まだ比べる前の人は動けません。問い合わせは、相手にとって大きな一歩です。その手前に、資料のダウンロードや料金の目安が分かる診断など、軽い一歩を置いておくと、興味を持った人とつながり続けられます。こうした軽い一歩はオファー^※3と呼ばれます。

やること：問い合わせより軽い一歩を1つ決め、ランディングページの最後に問い合わせと並べて置く。

落とし穴3｜一度帰った人に、もう一度会う手段がない

軽い一歩を用意しても、その日に動かない人はいます。何もしなければ、その人とはそれきりです。サイトを訪れた人にもう一度広告を見せる仕組みを使えば、「そういえばあの会社」と思い出してもらえます。

やること：サイトを訪れた人に、2週間ほどの間もう一度届く広告を1本用意する。内容は、最初の広告より一歩踏み込んだもの（料金の目安や事例）にする。

興味は、つなぐ道があれば検討に変わる

興味を持った人が自分から戻ってくるのを待つだけでは、その興味はやがて別の会社に向かいます。広告とページの言葉をそろえ、軽い一歩を置き、もう一度会える手段を持つ。それだけで、興味は自然に検討へ進んでいきます。

興味から検討へ、自然に進んでもらうために

• 興味を持った人の多くは、その日のうちに帰っていく
• 広告とランディングページの最初の一文をそろえる
• 問い合わせの手前に、軽い一歩を置く
• 一度帰った人に、もう一度会える広告を用意する

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「興味から検討への道」を仕組みに変えるのが LeadMagnet360 です。広告の切り口とランディングページの設計 × 問い合わせの手前のオファーづくり × 計測と改善までを一続きで行い、興味を持った人が次の一歩に進める流れをつくります。

まずは自社の広告から来た人が、問い合わせ以外に選べる行動がいくつあるか。そこが見えれば、あとは軽い一歩を置くだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。