小さく始めるネットショップで、まず売れる状態に

「ネットショップは、開けばいつか売れる」

正しく聞こえます。商品を並べ、写真を整え、決済も使えるようにした。準備は万全で、あとはお客様が来るのを待つだけです。

ところが、開店して1か月たっても、注文はほとんど入りません。そもそも見に来る人が少なく、来た人も買い方が分からずに離れていく。しかも、何が悪いのかが分からないまま、商品を足したり写真を撮り直したりして時間が過ぎていきます。

ここで一度、考え方を変えてみます。最初の10件の注文は「待つ」のではなく「取りに行く」。まずは、すでに店を知っているお客様に知らせ、迷わず買える状態にする。新しいお客様を集める仕組みは、そのあとでも遅くありません。

自社のネットショップを開いたことを、いまのお客様の何人が知っているでしょうか。

ネットで買う人も、いきなり購入ボタンを押すわけではありません。どこかで店を知り、商品を見比べ、送料や届く日を確かめて、ようやく注文を決めます。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、その4つめにあたる④行動する＝申し込みの段階です。小さく始めたネットショップを、まず売れる状態にするための3つの落とし穴を見ていきます。

落とし穴1｜開店を、いまのお客様に知らせていない

最初に買ってくれる可能性が高いのは、すでに店を知っている人です。店頭の常連さん、贈り物で買ってくれた人、遠方から問い合わせをくれた人。その人たちが開店を知らなければ、注文は入りません。

やること：店頭のレジ横、レシート、名刺の3か所に、ネットショップのQRコードを置く。

落とし穴2｜買うまでの手順が、分かりにくい

送料が最後の画面まで分からない。会員登録をしないと買えない。支払い方法が少ない。こうした小さなつまずきが重なると、買い物かごに入れたまま離れる人が増えます。いわゆるカゴ落ち^※2です。作った側は手順に慣れているので、つまずきに気づきにくいものです。

やること：自分で1回、スマートフォンから注文してみて、迷った箇所を3つ書き出して直す。

落とし穴3｜最初の注文のあとに、何もしていない

最初の注文は、次の注文への入口です。届いた商品に手書きの一言を添える、使い方の案内を送る、次回使える案内を入れる。最初の注文で終わらせない工夫が、売れる店への近道になります。

やること：注文後に届くメールに、お礼の言葉と、次回使える案内を1行加える。

最初の10件は、仕組みより声かけで生まれる

小さく始めたネットショップに、いきなり大勢は来ません。まずは知っている人に知らせ、迷わず買える状態にし、最初の注文を次につなぐ。最初の10件が売れれば、どの商品が求められているかも見えてきます。

小さく始めたネットショップを、売れる状態にするために

• 開いただけでは、ネットショップは見つけてもらえない
• まず、いまのお客様に開店を知らせる
• スマートフォンで注文してみて、迷う箇所を直す
• 最初の注文のあとに、次につながる案内を添える

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「売れる状態づくり」を形にするのが ECサイト・ネット決済 です。商品と販売方法の整理 × 迷わず買える購入の流れと決済の設定 × 売れ行きに合わせた改善までを支援し、事業に合った売れる仕組みをネット上につくります。

まずは、ネットショップを開いたことを、いまのお客様の何人が知っているか。そこが見えれば、あとは知らせて、迷わず買える形に整えるだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。