なぜ売れないのか、答えは「ファネルの穴」にある

「売れないのは、知られていないから」

正しく聞こえます。知られなければ、選ばれることもありません。だから多くの会社が、まず広告やSNSに手を伸ばします。

たとえば、月に200人がサイトを見て、問い合わせが2件だとします。広告を増やして400人にすれば、問い合わせは4件。ただし広告費も倍かかります。

ここで一度、立ち止まってみます。200人のうち198人は、どこかで離れています。料金が分からなかったのか、比べる材料がなかったのか、問い合わせの手前で迷ったのか。その穴を1つふさいで6人が問い合わせるようになれば、広告費を増やさずに6件です。穴が開いたまま人を増やしても、こぼれる人が増えるだけ。入口を広げるのは、そのあとでも遅くありません。

自社のサイトを見た100人のうち、何人が問い合わせているでしょうか。

そしてその1人も、いきなり問い合わせてきたわけではありません。どこかで自社を知り、気になって調べ、他と見比べ、ようやく連絡してきた。振り返れば、その間にいくつもの段階があります。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、この6段階のどこに「穴」が開いているかを見つける方法です。お客様がこぼれている場所が分かれば、打つ手は自然に決まります。

5つの問いで、自社の「穴」を確かめる

次の5つに「はい／いいえ」で答えてみてください。いいえが付いた段階が、いまお客様がこぼれている場所です。

チェック1｜お客様が最初に自社を知る場所を、3つ言えるか

①出会うの段階です。紹介、検索、看板、展示会。最初の接点を言えない会社は、偶然に頼っています。偶然の出会いは、増やすことも、減った理由を探すこともできません。「なんとなく紹介が多い」のままでは、どこを強くすればいいかも決められません。

やること：直近の新規のお客様10人に、どこで自社を知ったかを聞いて一覧にする。

チェック2｜サイトに来た人が、次に読むページが決まっているか

②興味を持つの段階です。トップページを見て「自分に関係がありそうだ」と思った人も、次にどこを見ればいいか迷えば、そこで帰ります。会社概要、サービス一覧、お知らせ。入口が並んでいるだけでは、人は選べないのです。

やること：トップページから「次に見てほしい1ページ」を決め、それがどこから見えるかを確かめる。

チェック3｜他社と比べている人に向けた材料があるか

③理解・比較するの段階です。比べている人が知りたいのは、料金の目安、事例、他社との違いです。どれもなければ、判断できずに離れます。特に料金は、目安が書いてあるだけで、問い合わせる前の不安がぐっと減ります。

やること：お客様によく聞かれる「他社と何が違うの？」への答えを、3行で書き出す。

チェック4｜問い合わせの手前に、軽い出口があるか

④行動するの段階です。いきなり見積もりを頼むのは、思った以上に気が重いもの。資料請求や一言の質問など、軽い一歩があるだけで動ける人は増えます。「まずは話だけ聞いてみたい」という人の受け皿がないと、その人は比べている他社へ流れていきます。

やること：問い合わせの手前に置く「軽い一歩」を1つ決める。

チェック5｜一度取引した相手に、次に届ける手段があるか

⑤関係を深める・⑥ファンになるの段階です。取引が終わったら連絡が途絶える。これでは「また頼みたい」「人に勧めたい」と思ってもらうきっかけがありません。年に一度の近況のお便りでも、思い出してもらうきっかけになります。

やること：取引を終えたお客様に、次にいつ・何を届けるかを1つ決める。

穴は、たいてい1つか2つ

5つ全部に「いいえ」が付く会社は、ほとんどありません。多くの場合、いいえは1つか2つに集まります。そこがいま一番細い場所、ボトルネック^※2です。全部を一度に直す必要はありません。いちばん細いところから1つずつふさげば、入口を広げなくても売上は動き始めます。

まとめ

• 売れない理由は、入口ではなく途中にあることが多い
• 6段階のどこでお客様がこぼれているかを確かめる
• 5つの問いで、いいえが付いた段階が手を入れる場所
• いちばん細い段階から、1つずつふさいでいく

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「穴」の見つけ方を仕組みに変えるのが 構想設計 です。顧客像と提供価値の整理 × 6段階のファネル診断 × 取り組む順番の設計までを伴走し、何から手をつけるべきかを明らかにします。

まずは5つの問いのうち、いいえがいくつ付いたか。そこが見えれば、あとは細いところから埋めていくだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。