地域のお客さんに届く、ポスティングチラシのコツ

チラシを1万枚まくのと、3,000枚まくの。反応が多いのは、どちらでしょうか。

多くの人は1万枚を選びます。配る枚数が3倍なら、反応も3倍になりそうに思えます。印刷代も、1枚あたりで見れば安くなる。ここまでは筋が通っています。

ところが、1万枚を広く配った結果、反応がほとんどなかった、という話はよく聞きます。店から遠すぎる地域や、来てほしい人とは違う世帯にも、同じように配られているからです。

しかも、どの地域から反応があったのかが分からないので、次に配る場所も決められません。

変えるのは、拍子抜けするほど基本的なところです。配る範囲を絞り、誰に届けるかを決め、反応を数えられるようにする。枚数を増やさなくても、届き方は変わります。前回配ったチラシの反応は、どの地区から何件あったか分かるでしょうか。

チラシを見て来店する人も、いきなり店に入ってくるわけではありません。チラシで店を知り、気になって調べ、ほかの店と比べてから、ようやく足を運びます。チラシは、その最初の一歩をつくる道具です。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、その出発点にあたる①出会う＝認知の段階です。地域のお客さんに届くポスティング^※2チラシの、3つの落とし穴を見ていきます。

落とし穴1｜配る範囲を、広げすぎている

来店してくれるお客様の多くは、店から一定の距離の中に住んでいます。飲食店や美容室なら、歩きや自転車で来られる範囲が中心です。その外に配ったチラシは、見てもらえても来店にはつながりにくい。範囲を広げるほど、1枚あたりの効果は薄まります。

やること：いまのお客様の住所や来店時の聞き取りから、来店の多い地区を地図に書き込み、配る範囲を決め直す。

落とし穴2｜誰に向けたチラシかが、決まっていない

一人暮らしの学生も、子育て中の家族も、同じチラシを受け取ります。誰にでも当てはまる内容にすると、誰の目にも止まりません。地区ごとに住んでいる人の特徴は違い、マンションが多い地区と戸建てが多い地区では、響く言葉も変わります。

やること：配る地区ごとに「主に住んでいる人」を1行で書き、いちばん来てほしい人に向けた見出しを1つ決める。

落とし穴3｜反応を、数えられる形にしていない

チラシを配ったあと「なんとなく増えた気がする」で終わると、次に生かせません。どの地区の、どのチラシが効いたのかが分かれば、次の配布は確実に良くなります。

やること：チラシに「チラシを見た」と伝えると使える特典や、地区ごとに違うクーポン番号を入れ、来店時に数える。

見直すべきは枚数ではなく、届け方

チラシの反応は、枚数だけでは決まりません。どこに、誰に向けて、どう数えるか。この3つが決まれば、少ない枚数でも反応は上がり、配るたびに精度が増していきます。地域の店にとって、チラシはいまも、新しいお客様と出会う確かな手段です。

地域のお客さんに届くチラシにするために

• 広く配るほど、1枚あたりの効果は薄まる
• 来店の多い地区から、配る範囲を決め直す
• 地区ごとに来てほしい人を決め、見出しを合わせる
• 特典やクーポン番号で、反応を数えられるようにする

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「届くチラシ」を形にするのが 販促物制作 です。目的と配布先の整理 × 来てほしい人に響くデザインと言葉 × QRやクーポンで反応を確かめる仕掛けまでを一体で支援し、地域のお客様との最初の出会いをつくります。

まずは前回配ったチラシの反応が、どの地区から何件あったか。そこが見えれば、あとは配る範囲と言葉を合わせるだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。