「あと一歩」で離脱させないサイト導線の見直し方

「料金ページは、けっこう見られているんですよ」

アクセスの数字を見ながら、担当者が言います。料金ページの閲覧数は、トップページに次いで2番目。興味を持ってくれている人は、確かにいます。

ところが、その月の問い合わせは3件でした。料金ページを見た数百人のほとんどが、そのままサイトを閉じています。しかも、どこで帰ったのかは、誰も気にしていませんでした。

そして翌月も、同じ数字が並びます。

料金まで読んだ人は、かなり本気です。足りないのは興味ではありません。料金を見たあとに進む先が見つからないことです。問い合わせのボタンはページのいちばん下にしかなく、そこまでたどり着く前に、次のサイトへ移っていく。

離脱している場所は、たいてい1つか2つです。サイトを作り直さなくても、その場所を直せば数字は動きます。自社のサイトで、問い合わせボタンはいくつのページに置かれているでしょうか。

料金ページを見ているその人も、いきなりそこへ来たわけではありません。どこかで自社を知り、気になってサイトを開き、サービスや料金を他社と見比べてきました。あと一歩のところまで来ています。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、その4つめにあたる④行動する＝申し込みの段階です。「あと一歩」で帰ってしまう人を減らすための、サイト導線^※2の見直し方を3つのステップで見ていきます。

ステップ1｜まず、離脱の多いページを3つ見つける

この手順の目的は、直す場所を勘ではなく数字で決めることです。サイト全体を一度に直そうとすると、時間も費用もかかります。

アクセス解析で、ページごとの離脱率^※3を並べます。見る人が多いのに離脱率が高いページが、最初に手を入れる場所です。料金ページ、サービス紹介、事例の一覧が上位に来ることがよくあります。

やること：閲覧数の多い上位10ページを並べ、その中で離脱率の高い3ページに印を付ける。3つ決まったら次へ進みます。

ステップ2｜そのページの「次の一歩」を置き直す

次の目的は、読み終えた人がすぐに動ける状態にすることです。離脱の多いページを開き、読み終えた場所に何があるかを確かめます。ページの最後が会社の住所だけ、ということも珍しくありません。

料金ページなら「この内容で見積もりを相談する」、事例ページなら「同じような課題を相談する」。そのページの内容に合った一言とボタンを、読み終えた位置に置きます。

やること：3ページそれぞれに、内容に合わせた一言と問い合わせボタンを、本文の直後に置く。

ステップ3｜フォームまでの道を、短くする

最後の目的は、ボタンを押した人を途中で迷わせないことです。ボタンの先が問い合わせの種類を選ぶ画面で、さらにフォームへ進む2段階になっていると、そこでも人が減ります。

ボタンを押したら、すぐにフォームが開く形にします。料金ページから来た人には「料金について」の項目があらかじめ選ばれている、といった工夫も効きます。

やること：問い合わせボタンからフォームの送信まで、何回クリックが必要かを数え、1回減らせるところを探す。

直すべきは、入口ではなく出口の手前

問い合わせが少ないと、人を増やすことを考えがちです。けれど、料金ページまで来ている人は、すでに十分に集まっています。足りないのは、その人たちが動ける出口です。離脱の多い場所を数字で見つけ、次の一歩を置き直す。それだけで、同じ訪問者数から問い合わせは増えていきます。

「あと一歩」で離脱させないために

• 料金まで読んだ人は本気。足りないのは次に進む先
• 離脱の多いページを数字で見つけ、3つに絞る
• 読み終えた位置に、内容に合った一言とボタンを置く
• ボタンからフォーム送信までの道を短くする

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「あと一歩」を受け止める仕組みに変えるのが CustomBuild HP です。アクセスの分析と課題の整理 × 行動につながる構成と導線の設計 × 公開後の計測と改善までを一体で支援し、見ている人が動けるサイトに整えます。

まずは自社のサイトで、問い合わせボタンが置かれているページがいくつあるか。そこが見えれば、あとは足りない場所に置いていくだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。