「気になる」で止まる人に、もう一歩踏み込んでもらう導線

ページの一番下に、ボタンが1つあるとします。

A「お問い合わせはこちら」
B「料金の目安がわかる資料（30秒で受け取れます）」

同じ商品、同じ説明文、同じデザイン。違うのはボタンの文字だけです。押されやすいのは、どちらでしょうか。

多くの場合、Bです。押した先で何が起きるかが分かり、しかもまだ営業を受けずに済むからです。

ここに、興味の段階の本質があります。止まっているのは興味ではなく、次の一歩の大きさなのです。関心はあるけれど、いきなり商談に入る覚悟まではない。その人に「問い合わせ」しか出口を用意していなければ、静かに離脱します。

お客様は「出会う → 興味を持つ → 理解・比較する → 行動する → 関係を深める → ファンになる」という6つの段階を通って、お店や商品にたどり着きます。この流れを「セールスファネル（＝ファネル）」と呼びます。買うまでの道のりを段階で捉える考え方はカスタマージャーニー^※1として広く使われていて、それを実際の商売の流れに合わせて6つに整理したものです。一方通行ではありません。ファンになった方の紹介が、また新しい「出会う」を生んでいきます。

この記事で扱うのは、その2つめにあたる②興味を持つ＝関心の段階です。ここでの目的は、売り込むことではなく、次に進むハードルを下げること。言い換えると、相手を説得する段階ではありません。相手が自分のペースで一歩進めるように、段差を削っておく段階です。

落とし穴1｜出口が「問い合わせ」しかない

問い合わせは、相手にとって重い行動です。名前と連絡先を渡し、返事が来ることを引き受け、断る場面まで想像する。興味を持ったばかりの人には大きすぎます。

しかも、その時点ではまだ社内の合意も取れていないことがほとんどです。「上に相談する前に、少し中身を知りたい」という段階の人に、いきなり商談の入口だけを見せているわけです。

階段にたとえると分かりやすいかもしれません。いま用意されているのが、地面からいきなり1メートルの段だとします。上れる人もいますが、多くは見上げて引き返します。ここに30センチの段を2つ足せば、同じ高さでも上る人は増えます。

やること：問い合わせの手前に、軽い出口をもう1つ用意する。料金の目安、チェックリスト、事例集。こうした持ち帰れるもの（リードマグネット^※2）を1つ置くだけで、名乗ってくれる人の数は変わります。

落とし穴2｜押した先が想像できない

「詳しくはこちら」「まずはご相談ください」。よく見る言葉ですが、押した先で何が起きるかは書かれていません。人は、結果が読めない行動を避けます。

押したら何を入力させられるのか。すぐ電話がかかってくるのか。しつこく連絡が来るのではないか。書かれていない部分は、相手が勝手に想像します。そして想像は、たいてい悪いほうに傾きます。

「無料相談」という言葉も、受け取り方は人それぞれです。気軽に聞けると感じる人もいれば、断りにくい場に呼ばれるのではと身構える人もいます。無料という条件だけでは、不安は消えません。

やること：ボタンの文字に、何が手に入るかとどれくらいの手間かを入れる。「料金の目安を見る（入力は30秒）」「事例を3件読む」。そのあとの流れ、たとえば「担当から2営業日以内にご連絡します」まで書けば、押す前の不安はほぼ消えます。

落とし穴3｜熱があるうちに、接点が切れる

ページを読み終えた瞬間が、いちばん関心が高いときです。そこで何も残らなければ、次に思い出してもらえる保証はありません。検討期間が長い商材ほど、この取りこぼしは大きくなります。

設備の入れ替えも、採用も、住まいの相談も、検討には数か月かかります。その間ずっと自社を覚えていてもらうのは無理があります。覚えていてもらうのではなく、こちらから思い出してもらう手段を持っておく、と考えるほうが現実的です。

やること：読み終わりの位置に、連絡先を残せる場所を置く。あわせて、広告から来た人がどのページで離れたのかを見られるようにしておく。どこで熱が冷めているかが分かれば、直す場所も1つに絞れます。

変えるのは説得ではなく、段差の高さ

興味の段階でやるべきことは、もっと魅力を語ることではありません。次の一歩を、その人が今日踏める大きさに削ることです。

説得の言葉を足すと、ページは長くなり、読む負担が増えます。段差を削る作業は逆で、たいてい書くことが減ります。

まとめ

• 止まっているのは興味ではなく、次の一歩の大きさ
• 問い合わせの手前に、軽い出口を1つ用意する
• ボタンには「何が手に入るか」と「どれくらいの手間か」を書く
• 読み終わりの位置で、接点を残せるようにする

ピクニックは、サービスファネルの会社です

私たちピクニックは、お客様の商売をファネルでとらえ、どこに伸びしろが眠っているかを分析し、その段階に合った手を一緒に考える会社です。

その「次の一歩」を仕組みに変えるのが集客サービス LeadMagnet360 です。広告運用 × Web導線設計 × アクセス解析・改善をワンストップで回し、オファー^※3の中身と見せ方まで含めて組み立てます。

まずは自社のページに、出口がいくつ用意されているのか。「問い合わせ」ひとつだけになっていないか。そこが見えれば、あとは段差を削るだけです。現状を一緒に確かめてみませんか。